Por: Marissa Sánchez y Germán Sánchez
Los emprendedores que ya lograron arrancar su negocio se preguntan: ¿cómo hago mercadotecnia?, ¿cómo vendo más?, ¿cómo debo hacer publicidad?, ¿qué tecnología me puede ayudar? Lee estos consejos y ponlos en práctica
Cada nuevo negocio tiene entre tres y cinco conductores fundamentales. Estos influyen en factores claves, como costos, ganancias y servicio, por mencionar algunos. Todos enfocados a lograr el éxito de la empresa. Detecta en dónde aplicar estos principios básicos dentro del negocio y concéntrate en ellos para favorecerlo. Sobre los temas de mercadotecnia, tecnología, ventas y publicidad, diversos expertos aportaron ideas mínimas que debes considerar en tu negocio. Es un resumen mínimo de lo que debes saber de...
Mercadotecnia. La mercadotecnia es un esfuerzo estratégico que abarca todo lo que hace una empresa para dirigirla a lo que quiere el mercado. En este sentido, los expertos señalan cinco puntos básicos: producto, precio, promoción, plaza y post-venta. El producto o servicio debe satisfacer las necesidades del consumidor, representar valores positivos y crear una dependencia emocional. El precio se establece a partir del costo de producción, la utilidad, la oferta y la demanda, y el costo-beneficio que el producto le dará al consumidor final. La promoción tiene que ver con los canales de comunicación que se utilizarán para dar a conocer del producto, todo dependerá de lo que se quiera promover. En cuanto a la plaza, habrá que determinar si el producto o servicio amerita la contratación de un local comercial, si la ubicación del bien inmueble es la correcta o si sólo se requiere de una página web. Finalmente, la posventa se refiere a la impresión final que queda en el consumidor; con esto se determinará si la estrategia de mercado es la adecuada.
También el factor competencia es un punto que no puedes pasar por alto. El emprendedor debe identificar a sus competidores directos e indirectos; es decir, si existe en el mercado una marca que compita concisamente con su producto o servicio, éste tendrá que rastrear las submarcas y determinar si tiene la capacidad para dar pelea sin perder por knockout.
Lo siguiente es analizar los componentes del entorno en el que va a operar: nivel de ingresos, cultura, hábitos y costumbres de su público meta. Así como los lineamientos legales y tecnológicos. Los expertos señalan que la mercadotecnia dejó atrás la idea de ventas globales para regresar a la experiencia del "changarro", cuando el vendedor conocía los gustos y las necesidades de cada uno de sus clientes. Por eso, lo más recomendable es crear una experiencia de compra, donde el consumidor se sienta único y especial. Una manera de mantener contacto directo con los clientes es a través del e-marketing, estrategia que reduce en hasta 70 por ciento una campaña de correo directo. Para evitar futuras contingencias, hay que desarrollar tolerancia hacia los fracasos y tener un plan emergente en caso de algún error de planeación. Lo mejor es contratar los servicios de un despacho especializado en mercadotecnia, de preferencia por proyecto.
Competitividad tecnológica. La competitividad de las empresas está fuertemente relacionada con la adopción de tecnologías de la información (TI). Para los micro, pequeños y medianos empresarios que pensaron que las TI eran inalcanzables ya existen múltiples alternativas, sólo basta con planearlo bien y no abusar.
El primer paso tiene que ver con quienes llevarán al éxito a la empresa: clientes y proveedores. Para los clientes se aconseja adoptar un sistema de CRM, (administración de la relación con los clientes). Los más utilizados son Office y Outlook, los cuales operan en la versión de XP Small Business y en el más reciente Office. Otra opción es el servicio por outsourcing, con rentas que van desde los un mil pesos trimestrales; así las compañías se olvidan de comprar computadoras y servidores. En cuanto a los proveedores, conviene apoyarse en un sistema de ERP (sistema de administración de recursos) que integra contabilidad, compras o inventarios; algunas empresas como www.empresapyme.com brindan el servicio y operan a través de Internet por una renta mensual.
En cuanto a la promoción de un producto o servicio, el recurso más barato y popular en la actualidad es el ciberespacio. Una forma de aprovechar Internet es creando un blog con opción de podcast para distribuir contenido. Otra manera es sondear al mercado a través de las páginas de subasta y ventas. Finalmente, hay que comprar ?palabras? en los buscadores más importantes para que la página web de la empresa sea de las primeras en aparecer.
Atrás quedaron los tiempos en que las pymes operaban bajo la clandestinidad o preceptos poco éticos. Hay que evitar adquirir software "pirata" por disminuir costos; asimismo, no se recomienda comprar hardware ensamblado en tianguis o plazas comerciales. Por el contrario, se aconseja acudir con distribuidores autorizados, incluso algunos ya cuentan con servicio de consultoría. En cuanto al equipo con el que debe arrancar un emprendedor, hay que abstenerse de los gadgets costosos, Internet de banda ancha y electrónicos poco modernos ya que a largo plazo su mantenimiento es más caro. La forma correcta de calcular la inversión en TI es proyectar el uso que tendrá el equipo en dos años.
La globalización del mercado exige movilidad, conectividad y versatilidad. Estos puntos no se lograrán si se siguen alimentando los preceptos para hacer negocio que regían hace 10 años. Ahora lo más rentable es conocer a la perfección las TI que darán al negocio mayor capacidad para competir a nivel mundial.
Ventas: el alma del negocio. En México, 80 por ciento de las 2 mil empresas que surgen anualmente fracasan en menos de dos años. La razón: no venden. Las ventas representan el combustible para echar a andar una idea. Se puede tener un producto muy bueno y al mejor precio, pero es indispensable darlo a conocer al público para crear una necesidad de consumo. Por ello, hay que promocionarlo, fijar un precio competitivo y, principalmente, cumplir con todo lo ofertado.
No obstante, muchas veces la emoción de iniciar un negocio hace que los emprendedores olviden analizar puntos básicos que determinarán el éxito o fracaso de su aventura. Por ejemplo: seleccionar un tipo de empresa acorde a sus intereses personales, conocer la oferta y demanda del producto en el mercado, realizar un estudio de factibilidad que incluya en qué tiempo recuperará la inversión y comenzará a percibir ganancias.
El primer paso para que un emprendedor asegure las ventas proyectadas es crear un plan estratégico donde defina perfectamente el giro del negocio y el rumbo que tomará. El mercado suele ser impredecible, por ello es conveniente incluir un "plan B" a seguir en caso de que las cosas no funcionen como se tenían previstas. El objetivo es fijar límites adecuados para no arriesgar demasiado.
Pero en la realidad no es suficiente con tener buenas ideas plasmadas en papel o adquirir el know-how probado que ofrece una franquicia. En ambos casos alcanzar el éxito dependerá de un segundo paso que suele dejarse de lado a pesar de ser el más importante: la ejecución. Es decir, llevar a la práctica cada una de las partes que integran el conocimiento: estrategias comerciales, relaciones públicas, comunicación efectiva y servicio de venta y posventa.
El emprendedor debe recordar siempre que tener una idea no paga. Por tanto, para generar las ventas que le den vida a su empresa necesita cumplir con un proceso bien definido: partir de un plan compuesto por objetivos y proyecciones, ejecutarlo de forma óptima, medir los resultados conseguidos para tomar decisiones oportunas y, finalmente: vender, vender y más vender.
Comunicación a la medida. El ser humano está expuesto a siete mil impactos de comunicación por día. La publicidad es la responsable de crear estímulos en las personas con el objetivo de despertar su interés por adquirir un bien o servicio determinado.
Antes de iniciar una campaña publicitaria, el emprendedor debe identificarse plenamente con el negocio que desea arrancar, definir sus alcances y estar dispuesto a invertir tiempo, dinero y esfuerzo. Es fundamental no lanzarse al mercado precipitadamente y, en cambio, analizar la situación para entender en primer lugar ¿qué quiere el consumidor?
La comunicación será siempre un vínculo entre producto y consumidor.
Agradecimientos. En la elaboración de estos consejos participaron sabiamente: María Eugenia Flores, directora General del Centro de Información de Mercadotecnia Mexicana. Emilio Betech, director de la agencia PromoLoyalty. Moisés Polishuk, director General de la consultora ASISTE. Javier Allard, director general de la Asociación Mexicana de la Industria de Tecnologías de Información. Alejandro Santillán, director General del Centro Internacional de Estudios en Comercio. Ricardo Shahin, director General de COLS, la voz del cliente, y especialista en programas de lealtad. Leopoldo Rissotto, presidente de Área 6, agencia integral de comunicación. Alfonso Pieza Canela, presidente de la Asociación Nacional de la Publicidad.
